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Akquise-Krise?! 10 Tipps für angehende Selbstständige von Sven Stegemann

Aktualisiert: 12. Sept. 2023


Aller Anfang ist schwer - auch, wenn man Gutes in die Welt bringen will. Gerade als frischgebackene Selbstständige müssen wir erst einmal die Chance bekommen, uns zu beweisen und unsere Erfahrungen auszubauen. Doch wie stellt man es an, wenn sich die Katze in den Schwanz beißt? Ohne Können keine Reputation --> ohne Reputation keine Aufträge --> ohne Aufträge keine Lernerfahrung --> ohne Lernerfahrung kein Können. In den 10 folgenden Tipps von Sven geht es weniger um typische oder innovative Marketing-Strategien (die kannst du woanders nachlesen) als vielmehr um eine grundlegende Haltung und ein paar Tweaks für einen erfolgreichen Start in deine Selbständigkeit.



  1. BILDE DICH FORT Profitiere zum Start von den Erfahrungen anderer. In Ausbildungen, Büchern und informellen Formaten wie Podcasts wird heute auch jegliches Expertenwissen offen geteilt und reflektiert. So kommst du auf ein Niveau, dass dir einen Start in dein neues Feld erlaubt. Zugleich bekommst du ein Gespür dafür, wie die Branche funktioniert, wer relevante Akteure sind und mit wem du dich möglicherweise vernetzen kannst. Unsere einjährige Ausbildung "Systemische Transformationsberatung" haben wir beispielsweise mit dem Ziel gestaltet, jedes Jahr 18 Menschen den Einstieg ins praktische Transformationsdesign zu erleichtern. Hast du dir ausreichend Theoriewissen angeeignet und auch Klarheit darüber erlangt, wie du praktisch an eine erste konkrete Herausforderung herangehst?

  2. FORMULIERE DEINE LEISTUNG UNMISSVERSTÄNDLICH Buchen kann man dich nur, wenn klar ist, was du anbietest - und welchen Mehrwert Kunden davon haben. Klingt trivial? Stimmt, aber in der Realität können es trotzdem viele nicht formulieren, ohne sich zu verhaspeln. Gerade für Generalisten wie mich kann es herausfordernd sein, das eigene Angebot klar auf den Punkt zu bringen, ohne seine Vielseitigkeit zu verraten. Wie es dennoch geht, habe ich im Blogpost: "Generalist: werde, was du bist!" beschrieben. In einem Satz: Was bietest du an?

  3. SEI ANSCHLUSSFÄHIG Es gibt Dinge, für die eine allgemeine Nachfrage besteht - und es gibt Leistungen, die besonders und daher schwerer zu verkaufen sind. Es kann helfen, vom ersten etwas im Portfolio zu haben, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Vielleicht gibt es dann im Anschluss die Chance, dein Herzensprojekt zu platzieren oder es querzufinanzieren. Mit unserem Team um Open State lag uns die Durchführung offen designter und hoch komplexer Reallabore sehr am Herzen. Um diese in die Welt zu bringen, haben wir aber auch viele schöne Visions-, Konflikt oder OE-Workshops mit Unternehmen, NGOs und Startups durchgeführt, um von Förderungen unabhängiger zu werden. Welche Leistung hast du im Portfolio, die am Markt bekannt und nachgefragt ist?

  4. MACH DEIN DING Es funktioniert allerdings auch umgekehrt. Im Bereich der Organisationsberatung mussten wir im Grunde nie aktiv akquirieren - durch unsere eigenen Projekte waren wir sichtbar und interessant genug, dass Organisationen uns gefunden haben und bereits wussten, dass wir zu ihnen passen. Ok, das ist tricky, aber gäbs da ein verrücktes Herzensprojekt, für das du eine längere Zeit durch dick und dünn gehen würdest, um es in die Welt zu bringen?

  5. SEI FLEXIBEL Wenn du sehr darauf fokussiert bist, eine bestimmte Leistung anzubieten, übersiehst du eventuell Möglichkeiten, die sich an den Rändern auftun. Sie mögen dich zunächst in eine andere Richtung führen als gedacht, sind aber oft genau das Richtige für deine Entwicklung. Das Universum lässt grüßen (bei mir dieses Jahr schon zweimal, aber das führt hier zu weit ;-)). Welche Chance hast du in letzter Zeit übersehen, weil sie außerhalb deines Fokus lag?

  6. KOOPERIERE MIT PARTNERN UND KUNDEN Manchmal kann man gemeinsam mehr erreichen oder auch Leistungen austauschen - und so erste Erfahrungen sammeln und sich dann gegenseitig weiterempfehlen. Hier gilt es zuvor zu prüfen, ob ihr euch wirklich ergänzt oder beide Seiten heimlich darauf spekulieren, Aufträge abzugreifen - das geht schief! Wen bewunderst du, welche Leistung würdest du selbst gerne mal in Anspruch nehmen, und wer könnte von deiner (ergänzenden) Leistung profitieren? Frag doch mal an, ob da was geht.

  7. MACH ES PRO BONO Es gibt unzählige Organisationen da draußen, die tolle gemeinnützige Arbeit leisten - aber an mangelnden Ressourcen für externe Leistungen leiden. Wenn es dir finanziell möglich ist, sind 5-10 Pro-Bono-Projekte zu Anfang nicht zu viel, um solide Erfahrungen und ein Netzwerk aufzubauen. Wenn du es gut machst, wirst du sehr wahrscheinlich bald weiterempfohlen - und dann auch bezahlt. Persönlich hatte ich vor vielen Jahren im Rahmen einer Anstellung die Chance, um die 20 gut ausgewählte Pro-Bono-Fälle zu bearbeiten. Auch wenn ich es damals gar nicht darauf angelegt habe: die Kontakte von damals tummeln sich noch heute als Freunde und Bekannte in meinem Netzwerk und Leben. Welches Thema liegt dir am Herzen und welche Organisation kümmert sich darum? Vielleicht wirst du hier gebraucht?

  8. TREIB DICH RUM In jedem Feld gibt es eine Szene mit eigenen Veranstaltungen und Netzwerkgelegenheiten. Sei präsent und rede mit so vielen Menschen wie möglich über deine Vorstellungen - und höre dann vor allem gut zu! Endlich hast du wieder einen Grund, deine Komfortzone zu verlassen und mit neuen Menschen in Kontakt zu treten. Meine Schicksalsgenossen von Open State habe ich 2013 auf einem frühen Ideen Dinner der tollen Wigwam eG kennengelernt - damals hatte ich noch keine Ahnung, wie mir geschah. Zwei Jahre später schon. Wo ist die nächste Gelegenheit, relevante Menschen aus dem Feld zu treffen?

  9. PRÄSENTIERE DICH ONLINE Dass eine ansprechende Website nicht schaden kann und Social Media einen kostengünstigen (wenn auch häufig zeitintensiven) Kanal bietet, um dich zu präsentieren, muss hier wohl nicht erwähnt werden. Aber an Folgendes hast du vielleicht noch nicht gedacht: Biete doch eine kleine Schnupper-Session oder einen kostenlosen Workshop an. So nehmen dich Menschen in deiner Expertise wahr und können dich kennenlernen, buchen oder weiterempfehlen. Ich arbeite immer mal wieder als Dozent oder Vortragsredner auf Veranstaltungen - das hält mich auf dem Laufenden und manchmal ergibt sich ein interessanter Kontakt - Spaß macht es ganz nebenbei auch! Wie würde sie heißen, deine kostenlose Kostprobe oder dein Impulsvortrag?

  10. HALTE DURCH! Hartnäckigkeit zahlt sich aus. Wenn etwas nicht funktioniert, hast du vielleicht noch nicht den richtigen Weg gefunden und probierst es einfach nochmal anders. Grundsätzlich gilt aber auch, dass Akquise ein kontinuierlicher Prozess ist. Menschen beobachten dich und honorieren es, wenn du schlichtweg einfach lange genug durchhältst. Irgendwann gehörst du ins gewohnte Bild und wirst mit deinem Angebot in Verbindung gebracht - das weckt Vertrauen. Hast du dich innerlich auf einen Marathon vorbereitet oder sprintest du gerade? Achte auf deine Ausdauer!

  11. BONUS-TIPP: FAHRE BAHN Soll das jetzt ein Spaß am Ende sein? Nein, denn wenn du offen in zufällige Settings gehst wie in ein Bordrestaurant oder Abteil eines Zuges, triffst du nicht selten wie aus Zauberhand Menschen, die sich für dich als total interessant herausstellen. Fühlt sich an wie Zufall, aber Resonanz kann Wunder wirken und lässt sich ohne großen Aufwand erproben. Ich kenne Menschen, die quasi nur einmal über die Straße laufen müssen, um einen Auftrag zu akquirieren. Bei mir kommts sehr darauf an, in welchem inneren Zustand ich mich befinde. Den kann man aber zumindest teilweise bewusst beeinflussen. Läufst du mit offenen Antennen durch den Alltag und nimmst wahr, wenn sich eine natürliche Kontaktchance ergibt?


In unserer Ausbildung “Systemische Transformationsberatung” setzen wir übrigens insbesondere auf Punkt 7 und akquirieren über die Kanäle der Akademie tolle Pro-Bono-Projekte für unsere Teilnehmenden.

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